El error más común: vender sin calentar
La mayoría de las campañas inmobiliarias en Meta cometen el mismo error: van directo a la venta desde el primer anuncio. "Compra tu apartamento desde $X millones" a personas que nunca han escuchado del proyecto. El resultado: leads de mala calidad, CPL altísimo y tasas de cierre miserables.
Un comprador de vivienda no convierte en el primer contacto. Necesita ver el proyecto, entender la propuesta, confiar en la constructora y recibir el mensaje correcto en el momento correcto. Para eso existe el embudo.
La estructura de tres fases
Campañas de alcance o video para personas que no conocen el proyecto. El objetivo no es vender — es construir familiaridad. Invierte el 15-20% de tu presupuesto aquí. Creatividades: video corto del proyecto, el entorno, el estilo de vida.
Lead Ads con formulario condicional. Aquí está la clave: usa preguntas de calificación para filtrar leads. Pregunta por presupuesto, tiempo de compra, ciudad de residencia. Un formulario largo elimina a los curiosos y te deja los interesados reales. Invierte el 60-70% aquí.
Campañas de mensajes (WhatsApp / Messenger) dirigidas a personas que ya interactuaron con el proyecto. Aquí el mensaje es diferente: más personal, con respuesta a objeciones, con invitación a visitar. Invierte el 15-20% restante. Este nivel tiene el mejor CPL.
El formulario condicional: la pieza clave
En proyectos de vivienda, la calidad del lead vale más que la cantidad. Un formulario estándar de 2 preguntas (nombre y teléfono) genera cientos de leads que nadie va a convertir.
Preguntas que funcionan:
- ¿Cuál es tu presupuesto aproximado? (Con rangos como opciones)
- ¿En qué tiempo planeas comprar? (Menos de 6 meses / 6-12 meses / Solo explorando)
- ¿Tienes financiamiento aprobado o estás en proceso?
- ¿Cuál es tu ciudad de residencia actual?
Audiencias que funcionan en real estate
Para el ToFu: intereses en bienes raíces, inversión, ahorro, familia + datos demográficos del comprador típico del proyecto. Para el MoFu: remarketing de quienes vieron el video más del 50% o interactuaron con el contenido. Para el BoFu: lista de leads anteriores, visitantes del sitio web, lookalike de compradores existentes.
Excluye siempre a los leads ya capturados de las campañas de adquisición. Contamina el CPL y gasta presupuesto en personas que ya están en el CRM.
Qué aprendimos con PCG Constructora
Con el proyecto Salma Condominio captamos 912 leads en el año 2025 con $9.6M COP de inversión. El CPL promedio fue de $10.566 COP — razonable para un ticket de $624 millones.
Lo más importante: el CTR creció de 0.93% en enero hasta 8.33% en agosto a medida que fuimos refinando creatividades y audiencias mes a mes. La optimización continua no es opcional — es donde está el verdadero trabajo.
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